一、企業(yè)轉(zhuǎn)型服務(wù)型

    今天，上述預(yù)演早已成為現(xiàn)實(shí)，對(duì)于大多木門(mén)銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，木門(mén)銷(xiāo)售所占企業(yè)利潤(rùn)份額的比例逐年下降至很低的水平，不得不開(kāi)始尋求在售后領(lǐng)域的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)增長(zhǎng)。

    跑馬圈地的時(shí)代正在過(guò)去，那種只有在經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)背景下才會(huì)出現(xiàn)的非正常、爆發(fā)式的增長(zhǎng)已經(jīng)過(guò)去，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念和策略必須轉(zhuǎn)變，形象地說(shuō)這個(gè)轉(zhuǎn)變就是從“游牧式”營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)向“農(nóng)耕式”營(yíng)銷(xiāo)思維。

    二、游牧式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

    社會(huì)從游牧轉(zhuǎn)向農(nóng)耕是一個(gè)巨大的社會(huì)進(jìn)步。游牧社會(huì)中，各部落騎著馬，趕著羊和牛，馱著帳篷逐水草而居，吃完了一個(gè)地方的草，喝完了水，繼續(xù)遷移，周而復(fù)始。這種生活方式得以延續(xù)，有兩個(gè)前提條件：首先草場(chǎng)要足夠大足夠多，其次部落數(shù)目不能過(guò)多。

    游牧式營(yíng)銷(xiāo)總是在尋求新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額是其直接、核心的目標(biāo)，尋找新客戶(hù)即新的草場(chǎng)是其關(guān)注的重點(diǎn)。在這個(gè)階段，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段主要是依賴(lài)傳統(tǒng)的廣告等市場(chǎng)推廣來(lái)提升品牌的知曉度。此外，為了提升產(chǎn)品和品牌的接受度，就得使產(chǎn)品更有效到達(dá)更多消費(fèi)者和客戶(hù)，因此傳統(tǒng)渠道建設(shè)以及刺激“臨門(mén)一腳”購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)，毫無(wú)疑問(wèn)地被放在一個(gè)突出的位置。這就是為什么前10年的時(shí)間中，渠道為王、決勝終端等理念被不少企業(yè)視為營(yíng)銷(xiāo)手段中的不二法門(mén)。

    三、企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)

    這種營(yíng)銷(xiāo)方式的必要條件是草場(chǎng)足夠大，即這個(gè)市場(chǎng)是新市場(chǎng)或處在成長(zhǎng)期;其次，部落數(shù)不能多，也就是企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有到白熱化程度。

    而到了農(nóng)耕時(shí)代，每家每戶(hù)定居下來(lái)，其擁有的那塊土地就成為其賴(lài)以生存的關(guān)鍵資源。因此，呵護(hù)土地、提高地力變成了首要任務(wù)。不同季節(jié)在這塊地上栽種不同的莊稼，成熟后收割，循環(huán)往復(fù)。

    就農(nóng)耕式的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有客戶(hù)就是我們的“地”，客戶(hù)維系變成了企業(yè)持續(xù)生存的關(guān)鍵。這就要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中必須關(guān)注現(xiàn)有的客戶(hù)，而非將注意力完全集中在新客戶(hù)、新市場(chǎng)的拓展上。向銷(xiāo)售額看齊要轉(zhuǎn)移為向利潤(rùn)看齊，重點(diǎn)要轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻?hù)提供真正有價(jià)值的過(guò)硬產(chǎn)品，并依靠服務(wù)來(lái)維系客戶(hù)并獲取其終身價(jià)值，同時(shí)依靠客戶(hù)去傳遞好的口碑，增加客戶(hù)的推薦。